Abordagem integrada à função comercial
Estrutura assente em três eixos — Sales & Marketing Strategy, Sales Design e Sales Performance — que combinam as dimensões estratégica, tática e operacional da gestão de vendas.
Pós-Graduação em Sales Management - Lisboa
A Pós-Graduação em Sales Management do IPAM Lisboa, garante o foco na visão global da gestão e do desempenho de vendas com vista à otimização da tomada de decisões.
Porto
Lisboa
Online
Pós-Graduação em Sales Management - Lisboa
Apresentação
- Início
- Outubro 2026
- Duração
- 10 meses
- Horário
- Pós-laboral
- Idioma
- Português
- ECTS
- 36 ECTS
Torna-te num profissional de referência com a Pós-Graduação em Sales Management em Lisboa
Programa Blended - aulas presenciais e aulas online live até 20% do programa.
A Pós-Graduação em Sales Management do IPAM Lisboa prepara profissionais para liderar processos de gestão de vendas em contextos altamente competitivos, com uma abordagem que alia estratégia, operação e performance.
O programa organiza-se em três grandes eixos — Sales & Marketing Strategy, Sales Design e Sales Performance — e culmina com um projeto aplicado, permitindo consolidar conhecimentos em cenários reais.
Ao longo da formação, os participantes irão:
- Desenvolver competências em estratégia comercial, liderança e coaching de equipas de vendas
- Trabalhar com temas como negociação, account management, e-commerce, social selling e vendas internacionais
- Aplicar métricas e ferramentas de sales analytics para suportar decisões de gestão
- Construir um projeto aplicado com impacto direto em contextos reais de negócio"
Porquê a Pós-Graduação em Sales Management no IPAM Lisboa?
Aplicação prática em contexto real
Os conceitos são trabalhados em casos de estudo, simulações e projetos de grupo, culminando na elaboração de um plano de vendas ou de marketing.
Docentes com experiência empresarial
Corpo docente formado por diretores comerciais, gestores e consultores com percursos reconhecidos em empresas nacionais e multinacionais.
Foco nas tendências atuais de vendas
Incorpora conteúdos sobre omnichannel, social selling, e-commerce e customer centricity, alinhados com os desafios contemporâneos do mercado.
A Pós-Graduação em Sales Management posiciona-se e diferencia-se como um programa completo, com uma visão 360º na área das Vendas. Inclui uma abordagem inicial focada na dimensão estratégica de marketing e das vendas, com foco na variável “Sales Design” e com uma perspetiva “Sales Performance”. O percurso de aprendizagem é concluído através de um importante módulo de projeto que poderá ser desenvolvido através de um Plano de Marketing ou de um Plano de Vendas. O contexto das vendas omnicanal inclui tópicos relacionados com e-Commerce e Social Selling.
Destinatários
Esta pós-graduação destina-se a profissionais que pretendem aprofundar competências na área comercial ou reorientar a carreira para funções de vendas e marketing. É especialmente indicada para:
- Executivos e gestores com responsabilidades na área comercial
- Profissionais de marketing e trade marketing que pretendem evoluir para funções de vendas
- Gestores de conta, supervisores e representantes de vendas em busca de progressão de carreira
- Profissionais ligados ao e-commerce e plataformas digitais
- Licenciados de áreas relacionadas que queiram consolidar competências comerciais
Saídas profissionais da Pós-Graduação em Sales Management
Ao concluir a Pós-Graduação em Sales Management do IPAM Lisboa, os participantes estarão preparados para assumir funções de gestão, liderança e especialização em vendas.
- Diretor/a de Vendas ou Diretor/a ComercialDefine a estratégia comercial, fixa metas de vendas e lidera equipas para atingir os resultados da empresa.
- Gestor/a de Conta ou de CategoriaGere relações com clientes chave ou categorias de produto, assegurando preços, entregas e satisfação contínua.
- Supervisor/a ou Chefe de VendasCoordena e motiva os vendedores, monitoriza o desempenho e garante a aplicação da estratégia de vendas no terreno.
- Gestor/a de E-commerce e Plataformas DigitaisSupervisiona as lojas online e canais digitais, otimiza conversões e impulsiona vendas através de campanhas e análise de dados.
- Consultor/a em Vendas, Marketing ou Trade MarketingAconselha empresas em estratégias de crescimento comercial, promoção de produtos e otimização de processos de vendas.
- Profissional de Vendas em Contextos InternacionaisAtua em mercados estrangeiros, adaptando-se a diferentes culturas, negociações e redes de distribuição global.
Certificação
Os programas de Formação Executiva do IPAM são certificados pela Associação Portuguesa de Profissionais de Marketing [APPM].
Plano de estudos
| Módulo | Horas | ECTS |
|---|---|---|
| Welcome Session | 2 | ~ |
| Módulo 1 | Revenue Architecture & Customer Journey Design | 12 | 3 |
| Módulo 2 | Psicologia da Decisão e Influência em Vendas Complexas | 12 | 3 |
| Módulo 3 | Sales Stack: Da Inteligência de dados à IA Generativa | 12 | 3 |
| Módulo 4 | Social Selling & Community Management | 12 | 3 |
| Módulo 5 | Inbound & Content Engines | 12 | 3 |
| Módulo 6 | Gestão de conteúdos & Personal Branding | 12 | 3 |
| Módulo 7 | Prospeção 5.0: Outbound e Inbound Híbridos | 12 | 3 |
| Módulo 8 | Advanced Negotiation: Do escritório ao digital | 12 | 3 |
| Módulo 9 | Strategic Account Management & Customer Success | 12 | 3 |
| Módulo 10 | Sales Analytics & Data-Driven Decisions | 12 | 2 |
| Módulo 11 | AI-Driven Operations & Data Governance | 12 | 3 |
| Módulo 12 | Liderança Estratégica e o Futuro das Vendas | 12 | 3 |
| Módulo 13 | Projeto final | 6 | 1 |
| Masterclass I | 2 | ~ |
| Masterclass II | 2 | ~ |
O que irás aprender durante o curso
Ao longo da Pós-Graduação em Sales Management irás desenvolver uma visão estratégica e operacional da função comercial, posicionando-te como um gestor do ecossistema comercial, capaz de alinhar marketing, vendas e customer success numa lógica integrada e orientada a resultados. Assim, irás:
- Compreender a arquitetura de receita e a jornada do cliente, analisando o comportamento de compra moderno e os principais pontos de contacto digitais e físicos ao longo do funil comercial.
- Definir estratégias comerciais integradas, alinhando marketing e vendas (Smarketing), proposta de valor, segmentação e objetivos de negócio numa lógica de Revenue Operations.
- Criar e gerir processos de atração e nutrição de leads, através de social selling, content marketing, automação e estratégias de engagement orientadas para a geração de oportunidades.
- Executar vendas de alta performance, ao dominar técnicas de prospeção multicanal, negociação avançada em contextos híbridos e gestão estratégica de contas.
- Medir, otimizar e liderar com base em dados, ao utilizar analytics, forecasting, inteligência artificial e princípios éticos para tomar decisões e gerir equipas comerciais de forma eficaz.
Corpo docente
Conheça os diretores, Luís Schwab e Carolina Castro, e o Corpo Docente da Pós-Graduação em Sales Management:
Luís Schwab
Inov2win Business Advisory
Carolina Castro
Hugo Sanina
Saninas Healthcare
Ana Cristina Silva
Catarina Alves Ribeiro
Inês Sottomayor
Frederico Carvalho
Fundador e CEO da DIGITALFC
Miguel Ramos
Rui Murta
Novo Banco
Testemunhos
Admissões e Candidaturas
Os candidatos interessados em ingressar no IPAM Lisboa poderão formalizar a sua candidatura ao longo de todo o ano.
O processo de candidatura está sujeito às vagas existentes e à adequação do perfil do candidato ao ciclo de estudos de interesse.
Para dar início ao processo de admissão, o candidato deverá seguir estes 3 passos:
1. Pedido de informação
Agendar uma conversa de esclarecimento com um Admissions Advisor
2. Documentação
Reunir a documentação solicitada no processo de admissão
3. Candidatura
Avançar com a formalização candidatura, presencialmente ou através de processo de admissão online
Cursos relacionados
Desenvolve uma compreensão integrada do marketing como função central nas organizações. Expande conhecimentos nas áreas de Customer Experience, Marketing Intelligence, Inteligência Artificial, Branding, Omnichannel e Performance Digital. Desenvolve ainda competências úteis para a tua progressão profissional, como liderança e personal branding.
Perguntas frequentes
Sales Management refere-se à gestão estratégica das vendas, incluindo o desenvolvimento de estratégias comerciais, liderança de equipas de vendas, definição de objetivos e análise de desempenho.
Estudar Sales Management prepara os profissionais para liderar equipas de vendas, otimizar processos comerciais e alcançar objetivos estratégicos em mercados cada vez mais competitivos e dinâmicos.
A Pós-Graduação desenvolve competências em estratégias comerciais, gestão de equipas, negociação, vendas internacionais, social selling e análise de performance de vendas.
As principais tendências incluem a transformação digital nas vendas, o uso de sales analytics, o crescimento de vendas omnicanal, e a adoção de social selling e e-commerce.
A análise de dados permite monitorizar o desempenho das vendas, identificar padrões de comportamento dos consumidores e ajustar as estratégias para maximizar o desempenho comercial e alcançar os objetivos definidas.
Um plano estratégico de vendas é crucial para direcionar esforços comerciais, alinhar as equipas com os objetivos organizacionais e assegurar que as ações de vendas sejam eficazes e mensuráveis.
Os profissionais de Sales Management podem atuar em áreas como gestão de equipas comerciais, gestão de contas (account management), estratégia de vendas internacionais e gestão de canais digitais de vendas.
Em Lisboa, o IPAM oferece uma Pós-Graduação em Sales Management, com uma abordagem prática que prepara os alunos para aplicar estratégias de vendas em contextos reais de mercado.
Um gestor de vendas lidera e coordena a equipa comercial, define estratégias de vendas, acompanha a execução de campanhas e assegura que os objetivos de vendas sejam atingidas através da implementação de boas práticas comerciais.
Estudar Sales Management proporciona uma qualificação profissional sólida, com foco em liderança, estratégia comercial e análise de dados, o que aumenta as oportunidades de carreira em vendas e gestão comercial.
As novas tecnologias, como CRM, sales automation e analytics, estão a transformar o Sales Management ao permitir que as empresas tomem decisões mais informadas, personalizem a abordagem de vendas e otimizem o ciclo de vendas.
Um líder de vendas é responsável por motivar a equipa, estabelecer objetivos comerciais, acompanhar o desempenho da equipa, treinar vendedores e tomar decisões estratégicas para alcançar os resultados estabelecidos.
Empresas de diversos setores, como tecnologia, e-commerce, serviços financeiros, consultorias de marketing e indústria estão à procura de profissionais qualificados em Sales Management para liderar as suas equipas comerciais e impulsionar os resultados.
"Social selling" é o uso de redes sociais para encontrar e interagir com consumidores potenciais. Esta técnica é fundamental para construir relacionamentos e gerar oportunidades de vendas, aumentando a engajamento e a conversão.
A Pós-Graduação oferece qualificação profissional aprofundada, capacitando os participantes a liderar equipas de vendas, aplicar estratégias comerciais eficazes e lidar com os desafios do mercado competitivo.
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